Prométenos que este año no vas a llegar otra vez a última hora pidiendo una campaña para salvar los muebles sin apenas medios y, sobre todo, tiempo. La buena comunicación hay que prepararla. Ahora que acaba de comenzar el nuevo curso, es el momento de pensar en cómo puedes mejorar marketing de tu centro educativo.
Hoy te traemos algunas áreas de mejora que hemos detectado en centros educativos y que les están privando de brindar una imagen clara y diferenciadora que les permita destacar y llegar a sus objetivos. ¡Descubre cuáles son!
8 áreas de marketing que los centros educativos deben mejorar desde ya
1. Valor diferencial muy genérico: es decir, no lo hay
Aprendizaje personalizado, ambiente familiar, trato cercano, visión global, apuesta por la innovación… ¿Te suenan estas expresiones? Son el comodín de los “valores diferenciales” de cientos de centros educativos.
Ya no se trata tanto de un error de concepto, sino de un error de concreción que hace que sean 0 diferenciadores. ¿Por qué?
1. Hay muchos centros que ofrecen o dicen ofrecer lo mismo
2. No hay una explicación de cómo se aplican estas propuestas diferenciadoras: es decir, se trata de una valoración subjetiva, ya que no aportas ninguna prueba concreta.
¿Qué ejemplos de actividades, metodologías o itinerarios pedagógicos puedes aportar? Explícate con palabras e imágenes. Es probable que estéis haciendo un gran trabajo, pero tenéis que aprender a comunicarlo.
Para extraer cuál es tu verdadero valor diferencial con ejemplos, es importante llevar a cabo un ejercicio de reflexión que, por desgracia, hay muchas veces que no se hace. Reúnete con tu equipo y haced una tormenta de ideas.
2. Páginas web con una arquitectura poco clara
Muchas páginas de centros educativos son un auténtico batiburrillo de temas: formaciones, quiénes somos, proyectos, campus, alumni, eventos, novedades, etc.
En muchas ocasiones, se parte de una estructura web muy sencilla que no se ha pensado de manera estratégica. ¿Y qué pasa cuando se hace así? Lo que suele suceder es que se van añadiendo apartados y parches posteriores. Esto tiene como resultado webs muy poco intuitivas que acaban siendo el equivalente a una despensa gigante y desordenada donde se vuelca todo sin ningún tipo de prioridad ni categorización.
Esta desorganización y falta de claridad tiene como resultado que, cuando se quiere llevar a cabo una acción, su impacto es muy reducido. ¿Por qué? Porque la web está llena de cosas que desvían la atención del usuario y, para colmo, si alguien trata de llegar a un apartado concreto, la falta de usabilidad hace que sea todo un reto.
Es importante preguntarse: ¿qué objetivo tiene la web? ¿A quién va dirigida? ¿Hay otros espacios que se pueden utilizar para públicos como los alumnos o las campañas de captación? ¿Cuáles son los mensajes prioritarios?
3. Estrategia de ventas pobre y poco definida
Una solicitud de información en un centro educativo puede tener un coste de 50€ o superior. Y, muchas veces, nos encontramos con que lo único que se hace con esa solicitud es responder con un email o llamar una vez y, si el potencial alumno no está preparado para matricular, se le descarta. De verdad, ¿no crees que se puede hacer nada más?
Existen multitud de acciones que se pueden llevar a cabo con un potencial alumno para captar su interés y que se matricule en tu centro: mensajes de Whatsapp, envíos de dossieres informativos, webinars o puertas abiertas. En definitiva: aportar valor.
No todas las solicitudes que te llegan van a ser de potenciales alumnos que están pensando ya en matricularse. Sería genial, pero no es así. Como todas las personas que pasan por un proceso de decisión, atraviesan diversas fases antes: curiosean, hacen preguntas, buscan información y miran alternativas.
Si, por ejemplo, llevas a cabo una campaña de publicidad online, no tiene nada que ver el momento en el que está un usuario cuando realiza una solicitud de información a través de Google Ads que de Social Ads. En el caso de Google, es una persona que está buscando información. En el caso de Facebook, Instagram, Linkedin o Tik Tok, son anuncios que le aparecen a un usuario. Es probable que acabe de descubrir tu centro y le haya interesado, pero ni se había planteado estudiar.
Tu equipo de asesoría académica debe estar preparado para contactar con potenciales alumnos a través de diversos canales, conocer sus perfiles y escuchar y asesorar en función del momento en que se encuentren.
4. Imagen gráfica muy heterogénea
Es habitual encontrar centros educativos que en los emails tienen una fuente y un color, en los folletos otra, en la web otra, un post del blog con una imagen cuadrada, otra rectangular…
Una imagen gráfica poco definida le resta profesionalidad y fuerza a la imagen que representa tu centro educativo. Es importante unificar y, sobre todo, realizar una comunicación interna adecuada de cómo aplicar esta imagen para que todo el equipo vaya a una y transmita una imagen sólida a la altura de tu centro educativo.
5. Redes sociales carentes de estrategia
No hay punto medio: o son todo imágenes presentando formaciones, convocatorias y promociones o se trata de meras novedades al estilo de “en mi centro/escuela se hacen cosas”.
En resumen, la mayoría de centros educativos cuenta con una carencia total de estrategia a la hora de comunicar en sus redes sociales, lo que lleva o a un engagement muy bajo o a un buen engagement pero pocos resultados de negocio.
Las redes sociales no son un tablón de anuncios: son un medio en el que el usuario busca entretenimiento y valor añadido, pero no publicidad.
En el caso de los que publican novedades continuamente, como suele ser el caso de los colegios, el problema es la falta de valor añadido. Las publicaciones suelen tener la siguiente estructura:
“Se ha llevado a cabo esta actividad y ha gustado mucho”.
Fantástico pero, ¿por qué has llevado a cabo esta actividad? ¿Qué se pretendía conseguir con ella? ¿Qué aprendizajes ha aportado a los alumnos?
Este tipo de reflexiones se dan por hechas, ¡pero el valor y la diferenciación está en explicarlas!
¿Es posible vender en redes? Sí, pero con una estrategia enfocada en la divulgación y el entretenimiento (y, de vez en cuando, algo de producto). Para poner en marcha una estrategia exitosa, es importante definir las temáticas de las que puedes hablar y con las que puedes aportar.
A partir de aquí, debes encontrar tu voz y crear pequeñas cápsulas de conocimiento dirigidas tanto a alumnos como a potenciales alumnos. El secreto está en pensar en ayudar, no en vender.
6. Falta de un estudio de mercado y competencia
Te sorprendería ver la cantidad de centros educativos que nos han dicho: “esto solo lo ofrecemos nosotros” y no es cierto. Para crear una propuesta diferenciada y atractiva, es básico realizar un estudio de mercado y competencia.
¿Se está saturando el mercado de centros que ofrecen las formaciones que impartes? ¿Hay demanda suficiente de estudiantes? ¿Cuentas con un plan de estudios único, ya sea por contenido o por formato? ¿Tu centro ofrece alguna ventaja competitiva que nadie más tiene? ¿Cómo son tus potenciales alumnos, qué necesitan?
Una muy buena idea es hacer una sesión de brainstorming con tus profesores: pueden aportarte ideas para posicionarte como más innovador o mejorar la metodología de estudio. Además de tu competencia directa, es muy recomendable investigar centros educativos de otros países, ya que ofrecen visiones y maneras de hacer que te pueden dar ideas para innovar y distinguirte de los demás.
7. Poca o nula gestión de la reputación online
La reputación online de tu centro educativo tiene muchísimo peso, tanto para bien como para mal. Si llega una mala opinión hay que saber gestionarla de manera ágil, honesta y efectiva. Pero la reputación online va mucho más allá de contestar comentarios de vez en cuando.
¿Tu ficha de Google está bien optimizada? ¿Tienes un protocolo para contestar opiniones negativas?
También puedes poner en marcha estrategias para impulsar tus opiniones positivas de manera constante para ganar visibilidad y generar confianza.
8. Presupuesto definido sin métricas reales ni en función de tu rentabilidad
¿Cuáles son las variables que has tenido en cuenta para determinar tu presupuesto en publicidad y acciones de marketing? Cada año, nos encontramos con centros que ofrecen formaciones de alto valor y, en cambio, destinan presupuestos raquíticos. Normalmente, cuando más valor tiene la formación, más caro es conseguir el lead de calidad. Y es un lead que cuesta convertir, porque su proceso de decisión es largo.
Para saber qué presupuesto total destinar y cómo dividirlo en diferentes partidas, es imprescindible que, por un lado, hagas un ejercicio con tu departamento financiero para ver cuál es el beneficio neto que obtienes por matriculación (incluidos los gastos de marketing). Así, podréis determinar cuál es la cantidad máxima de inversión que podéis destinar para que la campaña siga saliendo rentable.
Una vez que tengas la inversión, también es determinante medir bien el retorno en matrículas que han producido todas las acciones: puede ser que haya canales que te funcionen mejor que otros y, si conoces este dato, podrás destinar más inversión a lo que mejor te funciona.
¿Cómo puedes medirlo? Muy sencillo: con un CRM de ventas.
Y tú, ¿qué deberes te has propuesto hacer este inicio de curso? Si hay algún aspecto en el que necesites, ayuda, contáctanos y, como especialistas en marketing digital para el sector educativo, estaremos encantados de ayudarte.
