¿Cómo mejorar tu captación de alumnos? Esta es la metodología de ventas definitiva para diferenciarte
El sector educativo en España ha crecido notablemente en los últimos años, especialmente en el ámbito online. Numerosos centros han abierto sus puertas en España y están ofreciendo cursos, postgrados y másteres a precios muy competitivos.
En este momento, la competencia en el sector educativo es feroz ya que, además de mucha más competencia, cada vez es más agresiva. Incluso los centros con años en el mercado educativo están viendo descender sus matrículas de manera drástica.
Además, como todos o casi todos ofrecen contenidos, metodologías, profesorado, precios y descuentos muy similares, es muy difícil diferenciarse.
¿Y qué hacen los centros educativos?
Para atraer más alumnos, la mayoría de los centros están optando por estrategias basadas en ofrecer becas, descuentos y promociones exageradas.
En mi opinión, estas tácticas no son beneficiosas para los centros y podrían resultar contraproducentes. He visto publicidad de centros (con una muy buena reputación de marca) que ofrecen descuentos del 75% en Másteres, lo cual es una estrategia poco acertada, ya que devalúa la calidad del centro y daña su reputación.
¿La culpa es de los asesores académicos?
El departamento de marketing está convencido de que estas estrategias de descuentos impulsarán las matrículas y resolverán los problemas a los que se enfrentan los asesores al cerrar las ventas. Sin embargo, cuando los resultados no mejoran y no se observa un aumento en las matrículas, la responsabilidad suele recaer en el departamento de ventas. Se percibe que los asesores no están alcanzando los objetivos establecidos, a pesar de que se les ha proporcionado todas las facilidades para conseguir más estudiantes.
No se dan cuenta de que, por muchas estrategias que se utilicen, si los asesores no están bien formados, no podrán cerrar las ventas, incluso con los mayores descuentos. Por eso, creo que este es el momento en el que el departamento comercial debe asumir un papel fundamental en la empresa, convirtiéndose en el verdadero diferenciador entre escuelas.
Céntrate en el estudiante en lugar de en el producto
No se trata solo de ofrecer becas y descuentos para cerrar ventas basadas en el precio: se trata de enseñar una nueva forma de comunicarse con el cliente, ya que la forma de vender ha cambiado y es crucial adaptarse. Los asesores deben adoptar un proceso de venta centrado en el estudiante en lugar de en la formación.
En lugar de competir solo por precio, las escuelas deben enfocarse en comprender las necesidades, motivaciones y metas individuales de cada estudiante: deben actuar como guías y consejeros, estableciendo conexiones auténticas y ofreciendo soluciones personalizadas que realmente beneficien a la persona que se está planteando estudiar.
Este enfoque centrado en el potencial alumno no solo mejora la experiencia del estudiante, sino que también fortalece la reputación y calidad percibida del centro educativo.
Es un cambio esencial para diferenciarse en un mercado altamente competitivo y para asegurar el éxito a largo plazo.
Hoy, con tantos centros ofreciendo prácticamente lo mismo, la competencia se basa principalmente en el precio. Si, además, los precios son similares, ¿qué probabilidad hay de que elijan el tuyo?
Detrás de cualquier experiencia educativa, existe la motivación del estudiante de aprender y crecer.
Cuando un asesor educativo establece una conexión auténtica con un potencial alumno a través de esta motivación, la mitad del camino hacia la venta ya está recorrido.
El enfoque debe alejarse de la venta comercial y transformarse en una experiencia personalizada. Los asesores educativos deben ayudar a los estudiantes a identificar sus objetivos educativos y ofrecer soluciones que se ajusten perfectamente a sus necesidades individuales.
Este enfoque centrado en el estudiante no significa descuidar la calidad del producto educativo ofrecido. Es importante encontrar un equilibrio entre la excelencia académica y la experiencia del alumno. Un buen proceso de venta en el sector educativo implica ofrecer un programa de estudio sobresaliente y brindar un servicio personalizado y una atención especial a las necesidades de cada alumno.
Con mis años de experiencia como asesora de ventas en el sector educativo, estoy convencida de que una de las principales claves para diferenciarse en este entorno competitivo consiste en proporcionar una formación continua y adecuada de los asesores. Es esencial que aprendan a realizar preguntas efectivas, a comunicarse claramente, a realizar buenos cierres en el momento adecuado y sobre todo, a dar un seguimiento adecuado al potencial alumno.
Esta formación debe ir acompañada de un constante apoyo, motivación y acompañamiento por alguien experto en ventas. Y, sobre todo, es crucial dejar de culpar al departamento de ventas por no cumplir con las expectativas y, en su lugar, evaluar y mejorar las estrategias utilizadas. Con una formación adecuada, un buen proceso de venta, en pocas semanas el centro notará un incremento de las matrículas.
Hakima Castro
