¿Te gustaría obtener más rentabilidad de tus campañas de captación online? Un buen CRM, además de una gran herramienta de gestión, te puede ayudar a analizar con más detalle el rendimiento de tus campañas y priorizar solicitudes, además de conseguir una mayor respuesta por parte de los potenciales alumnos. ¿Cómo? Te lo contamos a continuación.
Descubre las ventajas de utilizar un CRM en tus campañas de captación
1. Analizar el origen del lead con tu CRM
Un CRM decente y bien configurado te permite ver no sólo de qué canal viene tu lead, sino de qué campaña e, incluso, de qué palabra clave. Esta información es crucial tanto para ti como para tu agencia de marketing, ya que podrás analizar el recorrido completo desde que el usuario se convierte en lead hasta la matrícula y conocer, con nombres y apellidos, de dónde proceden tus alumnos.
Además, dotar de esta información a tu técnico de campañas de marketing es de un gran valor añadido para que sepa qué campañas priorizar o si hay algún aspecto en cuanto a segmentación que no esté funcionando bien.
2. Conocer los leads que te llegan de Google al margen del Consent Mode
Con el nuevo Consent Mode de Google, nos estamos encontrando con que hay muchos usuarios que no ceden sus datos personales y, por este motivo, Google no contabiliza las conversiones dentro de su plataforma. Pero esto no quiere decir que no las recibas.
Si solo nos fijamos en los datos de conversión que nos ofrece Google, podemos pensar que la campaña no está funcionando bien cuando sí que están llegando leads.
3. Adaptar la inversión a los diferentes canales
Cuando no sabemos de los canales que procede el lead, es difícil saber cuál está funcionando mejor en términos de calidad y, para tomar decisiones de inversión, solo podemos guiarnos por la cantidad de leads que nuestros técnicos nos digan que llegan de cada canal.
Si configuramos bien nuestro CRM, seremos capaces de ver cuántos leads llegan de cada una de las plataformas que tenemos activas (que a veces los diferentes canales se pelean por la atribución) y documentar con el departamento de asesoría académica si la calidad del lead es buena, de manera que puedas comunicar a la agencia que te gestiona las campañas qué te está funcionando mejor y qué no.
En ocasiones, no se trata del canal sino de la campaña: En Google, por ejemplo, la calidad que puede ofrecerte una campaña de Search frente a una de Display no tiene nada que ver.
4. Ajustar el discurso de ventas al canal del cual procede el lead
Si tu objetivo es impulsar tu captación, es clave que ajustes el discurso de ventas a la madurez del lead que te llega: un lead de Google Search, por ejemplo, ya se encuentra en un punto muy avanzado del embudo de ventas y tiene prácticamente la decisión tomada, con lo que es un lead que convierte en poco tiempo y al que es relativamente fácil “vender” las bondades de tu formación.
En cambio, si el lead procede de una campaña de Google PMax, Linkedin, Tik Tok o Meta, que son anuncios pasivos que se muestran al usuario mediante una segmentación, es posible que aún no esté tan preparad@ para la venta. No es que no tenga interés: quizá solo se trate de que acaba de conocer tu producto y ni siquiera se había planteado que lo necesitaba.
De esta manera, el discurso de venta tiene que brindarse desde la ayuda y el asesoramiento, sin presionar al usuario, y basándote en aportar valor para guiarle hacia la conversión.
Un buen CRM, además, trackea todas las interacciones que realiza el usuario con tu ecosistema digital (si te sigue en redes, si abre un email tuyo, si entra en tu web…) con lo que, en muchos casos, te sorprenderá saber que aquél lead que te llegó hace un año por Meta ahora se ha convertido en tu alumno.
Cuando ofreces una formación de alto valor, los tiempos de decisión pueden alargarse en el tiempo. Por ello, tener un historial a largo plazo de todas nuestras interacciones con un potencial alumno nos servirá mucho para saber cómo se comporta desde la primera toma de contacto hasta la matrícula.
5. Asignar mayor puntuación a los leads de los canales que mejor convierten
Si tu centro educativo recibe muchos leads, es básico que priorices contactar a aquellos que tienen más potencial de convertir. Para ello, los CRM te ofrecen la posibilidad de asignar puntos a las diferentes acciones que realiza un usuario: el canal del que proviene (orgánico, Google Ads, newsletter, etc.), si ya ha tenido interacción antes con nuestro centro educativo, si ya hemos contactado con él, si está interesado, etc.
6. Conectar campañas de formulario
Aunque no todos permiten hacerlo directamente, los CRMs permiten conectar directamente las campañas de plataformas que van dirigidas a formulario y que no se conectan directamente con CRM.
De esta manera, los asesores académicos pueden ahorrar el tiempo correspondiente a volcar los leads de un excel y crear contactos en el CRM para dedicarse a captar alumnos.
¿Qué CRM utilizar?
Existen varios CRMs en el mercado que ofrecen funcionalidades similares: algunos de los más conocidos son Hubspot, Salesforce, Zoho, Clientify o Pipedrive, entre otros.
Como ya te decimos, la mayoría ofrecen funcionalidades similares, con lo que es importante que priorices funcionalidad y facilidad de uso para tu equipo comercial.
Lo que sí que es importante es que empieces a utilizar un CRM cuanto antes y aproveches todo su potencial para impulsar sus matrículas.
¿Tienes dudas sobre qué CRM elegir o has empezado a utilizar uno pero te gustaría aprovechar mejor sus posibilidades?
En Scire Mk, podemos asesorarte sobre qué CRM elegir y ayudarte a configurarlo para sacarle el mejor partido posible.
Contáctanos, ¡y estaremos encantados de explicarte!
