¿Tu venta telefónica aburre? Descubre la fórmula para conectar y vender con tus llamadas
En un mundo donde parece que recibimos llamadas a todas horas, el teléfono ha dejado de ser una herramienta de comunicación agradable y directa para convertirse, en muchos casos, en una fuente de estrés.
¿Quién no ha dudado en contestar una llamada desconocida, temiendo encontrar al otro lado una voz que recita un guión robótico? Esas voces vacías y sin emoción, típicas de las compañías de seguros o de telefonía, han hecho que el público tenga más rechazo que nunca hacía las llamadas de ventas.
Llamadas telefónicas que aburren y sin autenticidad: uno de los errores más comunes de los equipos de ventas
Como alguien que se dedica a las ventas especializadas en centros educativos, puedo ver cómo esta falta de autenticidad también se infiltra en mi sector. Admito que, personalmente, me encanta atender estas llamadas de ventas para observar cómo se expresan y qué me dicen.
A veces, la experiencia me deja pensando: – Pobre vendedor, ¡suena tan desmotivado! Y se nota. ¿Qué está pasando en estos equipos de ventas que envían a sus asesores a la “batalla telefónica” sin energía ni convicción?
Aunque en los últimos años se ha mejorado, todavía falta mucho por aprender sobre cómo tener una buena conversación. La mayoría de los asesores educativos solo buscan terminar la llamada rápidamente.
Este enfoque es un error fundamental, sobre todo en el mundo de la educación, donde el cliente tiene muchas dudas y necesita a alguien en quien confiar. Al final, el asesor no solo vende un programa, está orientando sobre una decisión que impactará el futuro de su interlocutor.
¿Por qué nos da miedo preguntar en una llamada de ventas? ¿Tan difícil es mantener una conversación?
En la mayoría de las formaciones que imparto, lo veo constantemente: a muchos asesores les da miedo hacer la llamada y, una vez que están en ella, solo preguntan por la persona y por el programa de interés. Después, como una metralleta, comienzan a hablar del producto sin saber por qué el cliente quiere esa formación.
Solo quieren acabar la llamada para pasar a la siguiente y así hasta el final de su jornada, usando un tono tan monótono que probablemente el cliente ni recuerda de qué centro le han llamado.
Sé esto porque me dedico a investigar cómo trabajan los asesores. Para ello, solicito información a diferentes centros para analizar sus técnicas y así ir mejorando mis formaciones de ventas.
Lo que más encuentro es que me aburren. Tanto es así que, muchas veces, cuelgo y me digo a mí misma: “Este centro está perdiendo alumnos cada día porque no han entrenado a sus asesores ni en el tono de voz ni en el discurso.”
¿Cuál es el secreto para una buena llamada de asesoría educativa?
Una buena llamada de ventas es aquella en la que logras algo más que vender: logras alegrar el día de la persona. Porque cuando contactas con alguien que está buscando algo que necesita y le hablas con amabilidad, empatía y confianza, lo motivas a imaginarse un futuro mejor.
La asesoría académica consiste en ayudar a tomar una decisión para cambiar el futuro profesional de los alumnos, y no hay mejor manera de hacerlo que con una voz contenta y feliz, una voz que inspire y que haga sentir que este paso en la vida tiene sentido.
Al final del día, la venta no debería tratarse sólo de números o de llamadas completadas: cada conversación es una oportunidad para impactar de manera positiva en la vida de alguien. En el sector educativo, donde las decisiones de los futuros estudiantes tienen tanto peso, necesitamos asesores que no sólo informen, sino que acompañen y motiven, y eso no se logra con discursos automáticos ni voces soporíferas.
Si queremos que el teléfono vuelva a ser una herramienta eficaz, debemos volver a las bases de la comunicación: escuchar, conectar y mostrar interés genuino. Cuando logramos que el cliente cuelgue la llamada con una sonrisa y una visión clara de su próximo paso, habremos hecho algo más que vender; habremos brindado una experiencia que transforma.
Una voz auténtica, entusiasta y bien entrenada tiene el poder de abrir puertas a un futuro mejor (y muchas más matrículas).
¿Te gustaría que tus asesores aprendan a convertir sus llamadas comerciales en auténticas experiencias transformadoras? Contáctanos y estaremos encantados de explicarte.
Hakima Castro,
Psicóloga especializada en ventas educativas
